手機(jī)補(bǔ)貼模式推新政策 渠道改革試水電視營(yíng)銷

　　聯(lián)通CDMA營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

　　本報(bào)記者 郭冬穎 北京報(bào)道

　　G網(wǎng)156號(hào)段營(yíng)銷狂風(fēng)刮起之際，聯(lián)通C網(wǎng)也在進(jìn)行著幾年來(lái)的最大一次營(yíng)銷改革。

　　聯(lián)通相關(guān)人士向《華夏時(shí)報(bào)》記者透露， C網(wǎng)的改革涉及資費(fèi)、手機(jī)補(bǔ)貼政策、渠道轉(zhuǎn)型等諸多方面。

　　補(bǔ)貼政策大變身

　　10月17日，

中國(guó)聯(lián)通C網(wǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理李曉民證實(shí)了聯(lián)通C網(wǎng)終端補(bǔ)貼政策已經(jīng)開始全新變革。

　　“聯(lián)通已經(jīng)推出了全新的補(bǔ)貼政策，新政策改變了以往與手機(jī)基價(jià)掛鉤的補(bǔ)貼模式，采用國(guó)際通用的補(bǔ)貼形式，根據(jù)套餐、在網(wǎng)時(shí)間、預(yù)存話費(fèi)等不同指標(biāo)對(duì)新老用戶分別給予補(bǔ)貼，優(yōu)惠幅度增大，靈活性變強(qiáng)。”李曉民表示。

　　據(jù)悉，調(diào)整用戶補(bǔ)貼政策后，C網(wǎng)用戶只需向聯(lián)通承諾每月固定的最低話費(fèi)消費(fèi)額度，并承諾在網(wǎng)一年以上，就可以獲得其所承諾消費(fèi)話費(fèi)一定比例(30%-50%)的補(bǔ)貼金額。

　　中國(guó)聯(lián)通的一份內(nèi)部材料顯示，本次推出的新補(bǔ)貼政策主要有兩種形式。一種是針對(duì)購(gòu)買CDMA手機(jī)的新用戶，根據(jù)用戶選擇的資費(fèi)套餐、協(xié)議期限，給予不同額度的補(bǔ)貼。這種新的補(bǔ)貼政策使用戶享受優(yōu)惠的門檻降低，不需要太高的條件就可以享受補(bǔ)貼，并且使用補(bǔ)貼購(gòu)買手機(jī)不限機(jī)型。

　　　另一種補(bǔ)貼方式是結(jié)合CDMA五周年的活動(dòng)，為預(yù)存話費(fèi)的老用戶提供存話費(fèi)補(bǔ)貼。根據(jù)預(yù)存話費(fèi)額度，補(bǔ)貼的金額可以直接用在話費(fèi)優(yōu)惠上，或者用來(lái)購(gòu)買手機(jī)、上網(wǎng)卡、電話卡等聯(lián)通相關(guān)產(chǎn)品，用戶使用的靈活性更強(qiáng)。

　　上述補(bǔ)貼政策與以前的思路相差甚遠(yuǎn)。

　　一石三鳥

　　聯(lián)通的CDMA補(bǔ)貼政策是幾乎所有CDMA手機(jī)用戶都熟悉的，即購(gòu)買CDMA手機(jī)時(shí)，聯(lián)通以話費(fèi)作為回饋，進(jìn)行補(bǔ)貼，為用戶節(jié)省不少費(fèi)用。

　　成也蕭何，敗也蕭何。這種補(bǔ)貼政策對(duì)于用戶、代理商、手機(jī)制造商三個(gè)方面都已不適應(yīng)。

　　在聯(lián)通G、C兩網(wǎng)營(yíng)銷分拆之前，李曉民是聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部副總經(jīng)理，目睹了聯(lián)通C網(wǎng)營(yíng)銷政策的變革。

　　他說(shuō)，“過(guò)去辦理終端補(bǔ)貼政策的用戶相信都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，一款終端補(bǔ)貼套餐往往只對(duì)應(yīng)一兩款指定手機(jī)可選，看在每月話費(fèi)合適的份上，喜歡不喜歡都得接受。這樣的情況下，CDMA終端也不能真正受到市場(chǎng)檢驗(yàn)”。

　　他認(rèn)為改革是為了取得一石三鳥的效果。

　　“在這種終端補(bǔ)貼政策下，往往是聯(lián)通指定一些手機(jī)作為補(bǔ)貼終端，代理商只有賣這些指定的手機(jī)才可以獲得一定的補(bǔ)貼。在CDMA發(fā)展初期，CDMA終端品種少、價(jià)格高的情況下這種補(bǔ)貼確實(shí)是有一定優(yōu)勢(shì)，用戶也在這樣的補(bǔ)貼政策下獲得實(shí)惠。”這是他總結(jié)的對(duì)用戶的益處。

　　對(duì)于代理商而言，隨著CDMA手機(jī)種類日益豐富，價(jià)格也日益走低，代理商希望賣豐富多彩的手機(jī)吸引用戶，因此新的補(bǔ)貼政策適時(shí)出臺(tái)，不再與終端掛鉤。對(duì)于廣大代銷商來(lái)說(shuō)，只要是賣聯(lián)通業(yè)務(wù)就可以獲得補(bǔ)貼，而不必受賣哪些手機(jī)的限制，能夠激勵(lì)代銷商更積極地參與。同時(shí)，補(bǔ)貼政策的轉(zhuǎn)變也讓代銷商真正轉(zhuǎn)變意識(shí)，促進(jìn)從賣手機(jī)轉(zhuǎn)為賣聯(lián)通業(yè)務(wù)。

　　另一個(gè)關(guān)鍵要素是手機(jī)廠商，李曉民認(rèn)為，“如今，補(bǔ)貼政策不與終端掛鉤，不僅能夠促進(jìn)更多終端廠商的廣泛參與，更能夠促進(jìn)終端進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)化，CDMA終端也必將在用戶的挑選與挑剔中成長(zhǎng)、成熟”。

　　試水電視購(gòu)物

　　比C網(wǎng)用戶補(bǔ)貼改革更驚人的是渠道改革，尤其是作為一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商，聯(lián)通一腳跨進(jìn)了電視購(gòu)物這個(gè)禁區(qū)。

　　十月黃金周開始，聯(lián)通CDMA電視購(gòu)物廣告在一些電視臺(tái)上鋪天蓋地，令人瞠目結(jié)舌。

　　李曉民證實(shí)，兩周來(lái)，在遼寧、河北、江西三省衛(wèi)視和遼寧地方電視臺(tái)進(jìn)行了試播。這一舉措可謂開創(chuàng)了電信業(yè)務(wù)電視營(yíng)銷的先河，打造了一種新的銷售渠道。

　　而中國(guó)聯(lián)通的合作對(duì)象是橡果國(guó)際。其在全國(guó)凍結(jié)了150萬(wàn)個(gè)電話號(hào)碼資源，為電視營(yíng)銷建立了開放式的號(hào)碼庫(kù)，并制定了幾款全國(guó)統(tǒng)一的商旅套餐，由橡果國(guó)際投放電視購(gòu)物廣告，進(jìn)行CDMA業(yè)務(wù)銷售。

　　一位知情人士透露了雙方合作的具體細(xì)節(jié)：電視營(yíng)銷的號(hào)碼庫(kù)中每個(gè)地市的號(hào)碼多達(dá)幾千個(gè)，像北京、上海這樣的大城市甚至多達(dá)一萬(wàn)個(gè)，保證號(hào)碼后四位從0000-9999的連續(xù)號(hào)。用戶只要撥打電視購(gòu)物中的全國(guó)統(tǒng)一銷售電話，即可在本地號(hào)碼庫(kù)幾千至一萬(wàn)個(gè)號(hào)碼中進(jìn)行開放式選擇。

　　橡果國(guó)際在收到用戶訂單時(shí)，其電視營(yíng)銷管理平臺(tái)會(huì)發(fā)送電子指令給聯(lián)通當(dāng)?shù)胤止�司，�?dāng)?shù)胤止�司進(jìn)行電話號(hào)碼資料的錄入與開戶，并發(fā)出竣工指令，隨后橡果國(guó)際進(jìn)行發(fā)貨的物流配送，而中國(guó)聯(lián)通總部則實(shí)時(shí)監(jiān)控整個(gè)處理狀態(tài)。用戶簽收收貨后將立即可以打電話。

　　“效果很好，用戶很踴躍。”聯(lián)通內(nèi)部一位人士認(rèn)為初期顯露出了成功跡象。他認(rèn)為電視購(gòu)物解決了以前渠道的一些問(wèn)題。

　　“這種新的營(yíng)銷模式，不僅能夠擴(kuò)大到聯(lián)通C網(wǎng)其他全國(guó)統(tǒng)一性產(chǎn)品，例如在電視購(gòu)物中銷售CDMA無(wú)線上網(wǎng)卡、如意通充值卡，此外還有CDMA眾多

增值業(yè)務(wù)如掌上股市等；同時(shí)這種銷售模式還可以復(fù)制到互聯(lián)網(wǎng)和其他電子渠道。”聯(lián)通一位人士如此透露。

　　顯然，聯(lián)通C網(wǎng)正在經(jīng)歷一場(chǎng)全新的變革。
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